Ik ook, zeker wel. Belastingen bijvoorbeeld. Het is straks 1 mei en de druk neemt nu al toe. Terwijl ik dit typ, voel ik ondertussen die lichte onrust, er ‘moet nog iets’. Terwijl ik tegelijkertijd weet dat ik helemaal niets moet. Het is gewoon een activiteit waar ik tegenop zie. Die waarschijnlijk snel gedaan is. Sterker nog, ik herinner me nu hoe veel gemakkelijker het vorig jaar was dan ik had gedacht. Hm.. toch maar even doen zo.
Maar nu eerst dit!
Mijn persoonlijke geval is redelijk exemplarisch voor een bepaald type uitstelgedrag, als ik Neil Fiore mag geloven. En dat doe ik, want hij schreef met ‘The Now Habit’ een uitstekend boek over de psychologie van uitstelgedrag en - daarmee samenhangend - time management. Hoe delen we onze tijd effectief in? En nog veel belangrijker: hoe zorgen we dat we onze energie goed managen en verdelen? Een aanrader.
Dit principe is ook in sales mega-belangrijk. En dan met name bij Commerciële Opvolging. Die fase na het eerste contact, waarin je je best doet om bijvoorbeeld van offerte naar opdracht te komen.
.jpg)
Commerciële opvolging is een fase in het verkoopproces waarin in Nederland en daarbuiten miljoenen en miljoenen euro’s en uren worden verspild. Om twee redenen:
Niet willen. Uitstelgedrag, onvoldoende prioriteit geven. Leukere dingen eerst doen.
Niet kunnen. De benodigde vaardigheden hebben nog ruimte voor ontwikkeling.
Dat laatste is nog wel het eenvoudigst te verhelpen. Door te oefenen en te trainen bijvoorbeeld. Dat weet ik om de simpele reden dat ik dat iedere week zie en doe: goede commerciële gespreksvoering is te leren, juist ook in deze fase van het verkoopproces. Het kent vele aspecten en technieken en door oefenen en herhalen kun je er al snel veel beter in worden. We merken dat juist veel uitstekende verkopers hier vaak nog winst te behalen hebben.
Het eerste is belangrijk om je te realiseren: het opvolgen van commerciële contacten gebeurt vaak onvoldoende omdat mensen niet willen, niet echt. Ook verkopers niet. Waarom niet? Nu.. na het versturen van een offerte zijn we vaak nog eager, zitten we er bovenop. De kans op een order is nu ook nog het grootst.
Maar hoe langer het duurt, hoe moeilijker het wordt. En dat is ook een van de voornaamste redenen dat veel verkopers (en anderen in de verkooprol) op dit punt afhaken.
Het wordt moeilijker, taaier en de bevrediging is minder direct.
Het kost dus moeite en discipline.
De kans op afwijzing is groot. Na alle eerdere investeringen voelt dat als extra vervelend.
Toch geldt: als ik het niet doe, gebeurt er doorgaans niks. Je kunt wachten tot de ander jou belt, mailt of appt. De ervaring leert dat dat zelden gebeurt. Dat is ook vrij logisch. Meer hierover in een latere blog.
De echt goede en succesvolle verkoper, zo merken wij keer op keer, beheert ook dit aspect van verkoop. Die heeft zich, naast andere goede eigenschappen en vaardigheden, een bepaalde structuur eigengemaakt, die het mogelijk maakt om met discipline en doorzettingsvermogen te blijven opvolgen. Zodat de kans op een “ja” groter wordt. Of – want dat is ook een resultaat! – zodat hij of zij zeker weet dat stoppen met opvolgen beter is, omdat de tijd beter aan andere zaken besteed kan worden.
Dat is in de kern waar commerciële opvolging over gaat.
Het simpelweg doen. Vanuit innerlijke overtuiging. Met doorzettingsvermogen en kennis van zaken.
