Vandaag zat ik met vijf dappere trainingskandidaten, voor drie van hen was 'koud bellen’ het ergste wat ze zich kunnen voorstellen. Je belt iemand die je nog niet kent.
Erger nog: hij kent jou ook niet en je hebt geen ingang of ‘haakje’ om je verhaal aan op te hangen. Geen “Ik bel u naar aanleiding van de mailing”, geen “wij spraken elkaar vorige jaar”.
Eén van de drie koudbellenhaters had serieus overwogen om niet naar de training te komen, omdat hij wist dat hij nu echt de telefoon ging oppakken.
Ik heb hem de hoorn in de hand gegeven, onder het uitspreken van bemoedigende woorden.
Hij keek me aan of ik de duivel zelf was. Hij belde. Deed een gesprek.
Daarna nog twee. Ik zag dat hij het monster had overwonnen. Het monster van de weerstand. Zijn letterlijke woorden:
“Het is net alsof ik de Mount Everest heb beklommen! Vanavond trek ik een mooie fles open!”
Wie heeft weerstand?
In bovenstaand voorbeeld is wel duidelijk waar de weerstand vandaan komt.
Je hebt nog niemand gesproken, je angst zit dus vooral in jóuw hoofd, jouw lijf.
In veel gevallen komt de weerstand ook van anderen, van de gesprekspartner. Dingen die een prospect zegt, doet, niet zegt, de toon, een tegenargument, een accent, een woord. Er zijn duizend verschillende varianten te verzinnen van weerstand.
Waarom weerstand?
Soms, nou... eigenlijk best vaak (lees: meer dan 90% van de tijd) reageren mensen op de automatische piloot. Ze hebben weerstand omdat ze weerstand hebben. Omdat het de eerste reflex is zodra er iets (nieuws) op hen afkomt. Geen zin in of angst voor verandering, onzekerheid, zelfbescherming of het gevoel dat we ergens onvrijwillig aan moeten deelnemen. De meeste mensen willen dat iets blijft zoals het is, dat is het makkelijkst.
Dit is nogal in tegenspraak met verkoop! Als verkoper wil je juist dat er iets verandert! Dat die ander klant wordt bij jou. Dat hij ‘ja’ zegt tegen jou. Weerstand is dus een logisch en onvermijdelijk onderdeel van het verkoopproces.
Deal with it
Weerstand is niet te vermijden. Iedere verkoper komt het tegen, iedere verkoper heeft ermee te dealen. Het mooie nieuws is: als jij erin slaagt om op een goed manier met weerstand om te gaan, heeft dat een positieve invloed op je resultaten en werkplezier.
Hoe niet?
Bij weerstand vervallen we doorgaans in één van drie standaardreacties. We willen iets niet en daarom gaan we…
Vechten: we gaan in discussie, geven tegengas in woord en gebaar en kunnen onze boosheid niet verbergen. We willen alsnog gelijk krijgen. Te herkennen aan bijvoorbeeld de woordcombinatie “Ja maar …”.
Vluchten: we maken ons klein, stralen teleurstelling uit of verongelijktheid. We denken: Waarom vindt hij mij nou niet aardig? Te herkennen aan negatief woordgebruik, gebruik van verleden tijd: “Wel jammer dat u niet wil, ik had juist een leuk aanbod voor u.”
Bevriezen: we krijgen een black out, weten niet meer wat we moeten zeggen. Het probleem voelt als onoverkomelijk groot. Te herkennen aan het vrijwel uitblijven van woorden. “Oh.. ja ..”. de ander rondt het gesprek af en je staat beteuterd buiten.
Hoe wel?
Het gaat in twee stappen.
Stap 1 is de belangrijkste: herken je eigen weerstand. Word je bewust van de momenten waarop jij op een van de bovenstaande, automatische (onbewuste) manieren reageert. Je hoeft nog niks anders te doen, nog niks te veranderen. Schrijf het eens een week op, of om te beginnen één dag. Iedere keer dat je merkt dat je in de weerstand schiet, merk je het op en liefst schrijf je het ook op.
In het volgende blog meer over stap 2: de 0-1-2-3 van omgaan met weerstand.
Blog via Vendere, onze partner in coaching. Vendere.nl
