Ik ben de vader van een prachtige dochter. Zij heeft een nogal specifieke onderwijsbehoefte, waardoor ik de afgelopen jaren met veel verschillende soorten onderwijs in aanraking ben gekomen. Aan de vooravond van een nieuwe keuze – voortgezet onderwijs – las ik gister een paar prachtige uitgangspunten van een schooltype dat “Agora” heet, (google ’t maar ’s als je geïnteresseerd bent). Hun uitgangspunten zijn mij uit het hart gegrepen. In een lijst van 10 las ik onder meer deze stelling:
“Dat kinderen inspireren belangrijker is dan kennis aan te bieden.”
Vervang ‘kinderen’ door ‘mensen’ en je leest bijna letterlijk een uitgangspunt van de trainings- en coachingaanpak die mijn collega’s en ik graag navolgen. Wat me ook vooral triggerde is het woord ‘kennis’.
Kennis is niet langer macht
We zijn opgegroeid in een wereld waarin ‘kennis’ en weten als heel belangrijk wordt gezien. Als je veel kennis hebt, willen mensen graag naar je luisteren. “Kennis is macht.” “Je moet toch weten waar je het over hebt.”
Zeker. Het is ook een onderwerp dat vrijwel altijd aan bod komt in een trainingscyclus. Als we het hebben over de eigenschappen en vaardigheden waaruit je kunt putten als je met klantcontact bezig bent. Dan is er vrijwel altijd iemand die zegt: “En kennis dan?” Jazeker: kennis is belangrijk, het is alleen geen eigenschap of vaardigheid.
Wat is het dan wel?
Wat houdt die kennis dan in? Of belangrijker nog: wat voegt die toe? Aan de wereld van jouw klant bijvoorbeeld? Alleen het bezitten van een berg kennis over een inhoudelijk onderwerp is namelijk niet genoeg. Mensen die op een berg kennis zitten wachten tot nieuwe klanten naar ze toe komen wandelen merken het steeds meer: het is stil bovenop die berg. Potentiële en/of bestaande klanten hebben namelijk internet, met daarop onder meer Wikipedia. Voordat of net nadat die klant met jou spreekt, vergaart hij doorgaans veel informatie.
Kennis – van een bepaald onderwerp iets weten – is pas relevant als je de waarde ervan aan een ander kunt uitleggen, als je er iemand blij mee kunt maken. Het gaat vooral om het toepassen van die kennis. Of om de vaardigheid om een behoefte te achterhalen en daar een passende oplossing bij te verzinnen. Het verbinden van het juiste stukje kennis aan de juiste behoefte op het juiste moment.
Het gaat niet alleen om het geven van de slimme antwoorden.
Maar steeds meer om het stellen van de juiste vragen.
Dat vraagt nogal wat van iemands gespreksvaardigheid. Veel meer creativiteit en flexibiliteit dan je misschien gewend was. Niet steeds hetzelfde verhaal op hetzelfde moment. Meer interactie. Het goede nieuws is dit soort gesprekken oneindig veel leuker, interessanter, relevanter zijn dan de ‘oude’ kennisgesprekken. Het is even oefenen, maar dan heb je ook wat
“Maar ik moet toch eerst weten waar ik het over heb?”
Ook een veel gehoorde zin in onze trainingen. “Ik voel me pas op mijn gemak als ik voldoende kennis heb.” En nu zegt die Loek dat kennis niet meer belangrijk is. Frustrerend wel. Hier komen we bij een belangrijke tegenstelling op het vlak van kennis, weten en nadenken: hoe meer belang je eraan hecht, hoe harder je je op je kennis concentreert, hoe minder je eraan hebt in je verkoop- en klantgesprekken. Dan wordje gespannen en ben je met je aandacht meer in je eigen hoofd dan bij de ander.
Die kennis- je kunt het ook lezen als “de verzameling van jouw ervaringen” op een bepaald vlak – is juist hartstikke waardevol. En die is er gewoon. Het is belangrijk dat je simpelweg durft te vertrouwen op je kennis en ervaring.
Deeper knowing
Dan komen we terecht bij een andere variant van kennis en weten: intuïtie.
Vertrouwen,
op je gevoel bijvoorbeeld.
Joseph Jaworski noemt dat ‘a deeper knowing’. Dat is niet het soort weten waar je hard voor werken, dat je moet controleren of bewaken, maar iets dat er simpelweg is. Waar je toegang toe krijgt als je tegelijkertijd ontspannen bent én gefocust. Mensen die wel eens ‘flow’ hebben ervaren zullen hier enige herkenning hebben. Als je in flow bent, gaat alles als het ware vanzelf. Toch is dat niet een passieve toestand. Het is niet niks doen. Je bent er helemaal met je aandacht bij, voelt jezelf meester in de situatie en bent toch ontspannen. Precies op het goeie moment haal je dat stuk ‘kennis’ naar voren dat precies past in de situatie.
En dan weet je gewoon dat het klopt.
Tot slot: Einstein en mijn dochter
Hierboven hadden we het vooral over de toepassing van kennis. En hoe kom je dan aan die kennis? Dan kom ik weer terug bij waar ik begon: als je kijkt naar kinderen zie je precies wat er nodig is om iets te weten te komen. Nieuwsgierigheid. Oprechte interesse in de wereld om je heen. Ik zie het nog dagelijks bij mijn dochter: die intrinsieke wens om te willen weten hoe het zit. Heerlijk. Zoals Einstein ooit gezegd schijnt te hebben:
“I have no special talents, I am just passionately curious.”
Deze blog is van Loek Boerboom, hoofd trainingen bij Vendere.
